《小額信貸的營銷與風險控制培訓課程》
課程背景：
近些年來，隨著房地產市場、科學技術及新興產業的快速發展，個人貸款業務的發展速度也越來越快。而個人貸款業務的快速發展，要求商業銀行不斷加強對個人貸款業務風險控制能力和管理水平。但是近幾年頻繁出現的“假個貸”、“騙貸”現象，無不體現著當前經濟環境下，商業銀行個人貸款風險控制和管理能力的薄弱，而商業銀行“重存款，輕貸款”、“重營銷，輕管理”的思想，無疑進一步擴大了個人貸款的風險。面對紛繁復雜的個人信貸市場，固有的營銷及風控模式顯然已無法滿足市場的需求，如何在多種融資主體并存的互聯網時代發展個貸業務，同時把好風控關？已成為各家金融機構注目的焦點。本課程從信貸文化、信貸營銷、信貸風控、互聯網+個貸等方面為個人小額信貸業務做出一次全新的畫像，擬在個貸從業者、管理者中引起共鳴與思考。
課程收益：
1、熟練掌握個人信貸業務貸前、貸中、貸后全流程；
2、培養個人信貸業務職業操守；
3、學會用互聯網思維營銷個貸業務；
4、學會用大數據排查風險。
授課對象：
1、金融機構零售業務負責人、客戶經理；
2、銀行支行行長、零售主管行長；
3、銀行個人信貸從業人員、風控專員；
4、消費金融、P2P從業人員；
5、民間金融、小貸公司信貸業務從業人員等；
課程時間： 2天，6小時/天
課程實操：目標市場個貸產品產說會流程設計與展示
課程模型：
課程大綱
第一講：信貸文化與信貸品牌篇
一、文化與企業文化
1. 文化的內涵與影響力
1) 國家與民族文化的重要影響
2) 家風、校風、行規
案例：北大校訓、曾國藩家書
2. 企業文化的前世今生
1) 歐美企業文化案例
2) 日韓企業文化案例
3) 中國企業文化的沿革
二、信貸文化
1. 信貸文化與中華文化的聯系
互動案例：《弟子規》與信貸文化連線
2. 信貸文化
1) 學習——學而時習之不亦說乎
2) 責任——先天下之憂而憂，后天下之樂而樂
3) 誠信——海岳尚可傾,口諾終不移
2.4 合規——山隨平野盡，江入大荒流
2.5 風險——金蟬未動蟬先覺 暗算無常死不知
2.6 創新——問渠那得清如許?為有源頭活水來
2.7 專業——工欲善其事，必先利其器
2.8 平衡——百川歸大海,何日復西歸
三、信貸品牌的重要性
案例：民生銀行“商貸通”
廣發銀行“廣貸會”品牌背后的故事
平安“普惠金融”品牌的打造
第二講：小額個人信貸營銷篇
一、個貸營銷流程之“天龍八步”
一步：與其臨淵羨魚，不如退而結網
二步：眾里尋他千百度,那人卻在燈火闌珊處
三步：知我者謂我心憂,不知我者謂我何求
四步：此曲只應天上有,人間哪的幾回聞
五步：山重水復疑無路,柳暗花明又一村
六步：聽君一席話，勝讀十年書
七步： 雪中送炭三九暖, 視若無睹臘月寒
八步：愿得一人心，白首不相離
二、個貸營銷利器之“產說會”
1. 產說會的重要性
2. 產說會的流程
3. 產說會的案例
三、個貸營銷心得之“九音真經”
1. 菜鳥三音：
1) 客戶在哪里?——“心在哪里，客戶就在哪里”。
2) 我要怎么做?——“舍得一身剮，敢把皇帝拉下馬”。
3) 產品怎么推?——“因為專業，所以從容”。
2. 熟鳥三音
1) 怎么擴大我的客群?——MGM永遠是制勝王道。
2) 怎么做好客戶維護?——客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。
3) 怎么做好資源整合?——平衡關系是信貸業務的內涵。
3. 老鳥三音
1) 打消無所謂想法——猴子掰玉米，失去的永遠比得到的多。
2) 打消想當然想法——曾經有段真摯的感情擺在我面前，我沒有珍惜。
3) 打消老革命想法——銀行不改變，我們就來改變銀行(馬云語錄)
【課堂實操】目標市場個貸產品產說會流程設計與展示
第三講：小額個人信貸風控篇
一、小額個人信貸面臨的風險點
1.政策風險
1) 宏觀調整
2) 金融監管
案例：房貸市場的宏觀調控/信貸規模受市場導向的調整
2. 市場風險
1) 宏觀經濟
2) 銀行業市場變動
3) 小額信貸市場變化
案例：現金貸、校園貸
2.4 多種融資渠道沖擊
案例：消費金融、P2P、小貸公司、車貸公司、分期公司、抵押專營公司
3. 產品風險
1) 產品設計不足
案例：套取審批規則 / 基金合作社
2) 模仿帶來的苦果
案例：視頻貸款機與日本的居酒屋消費借款
3) 監管規定限制
4.獲客渠道風險
1) 現金貸渠道的無底線
案例：包裝材料/多級代理
2) 分期渠道的非專業性
案例：中介勾結/人頭貸
5 . 客戶風險
1) 客戶準入
案例：騙貸/套取審批規則/首付貸
2) 區域風險
案例：風險客戶區域化區別
3) 用途合規性
6 . 員工風險
1) 內外勾結
案例：無間道的臥底
2) 利益驅動
案例：視頻資料展示
3) 業績壓力
二、小額個人信貸欺詐風險的防范
1. 內部欺詐的風險防范
2. 外部欺詐的風險防范
3. 流程管理的風險防范
第四講：互聯網+個人小額信貸篇
一、與互聯網相關的幾個知識點
1. 互聯網的力量
案例：王者榮耀的“皮膚”交易
2. 大數據
3. 互聯網+
二、互聯網金融是什么?
1. 定義及基本特點
2. 互聯網金融的形態
案例：微眾銀行
三、互聯網金融對傳統金融的十大沖擊
1. 從Bench到Online
2. 從8H*5D到24H*7D
3. 對實體金融貨幣的沖擊
案例：比特幣的橫空出世
4) 成本沖擊
5) 服務領域和空間的延伸
6) 打破金融格局，成就“虛擬恐龍”
案例：一個產品干掉一家銀行的零售線
7) 產融結合
8) 改變金融競爭策略
9) 沖擊現有規則
10) 沖擊監管理念
四、互聯網消費信貸金融案例
1. 京東白條
2. 花唄與借唄
3. 招聯消費模式
五、P2P網貸的功與過
第五講： 大數據風控的應用
【課間游戲】大數據畫像
一、互聯網大數據風控的九種維度
1. 身份驗證
2. 信息識別
3. 行為識別
4. 黑名單匹配
5. 通訊設別
6. 消費記錄識別
7. 社會關系
8. 社會屬性和行為
9. 司法信息
二、大數據風控運營
1. 貸前調查：以人工智能給客戶畫像更精確
2. 貸中審批：你是來騙錢的嗎?
3. 貸后管理：互聯網時代的你，無處遁形
實訓：個人小額信貸的營銷推廣模式設計
個人信貸產品營銷“產說會”實操
課程結束
